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淘宝+微商=“滚雪球”(淘宝微商怎么做)

卖货郎 2022-04-23 405

      从开始做淘宝店到5皇冠,再到后面天猫店信誉到3金冠,如果能把已经产生过销售的客户称为老客户,那我的店铺服务过的客户有几百万之多了。但可悲的是,这些我的店铺服务过的客户可能只记得在淘宝买过一张笔记本贴膜,甚至即使他觉得产品很好,再想推荐朋友买,也只能回头找已买到的宝贝链接。

      但是,如果你是在线下实体店买过东西,即使是一支圆珠笔,你也能在推荐给朋友的时候大概记得这家店叫什么,在什么路上,哪个位置。

     当然,我们说的这种情况,可能因为经营的产品不同会有区别,比如,淘宝上某些个性鲜明的服装淘品牌,老客户就会记得店铺名。但是整体上来讲,整个淘宝上的掌柜最苦恼的事情大概是:我们店铺的老客户忠诚的根本不是我,而是淘宝。


淘宝+微商=“滚雪球”(淘宝微商怎么做)


淘宝掌柜最大的悲哀

      线下实体店,老客户的流失其实还是有一定难度的,因为如果你所属商圈的客户要去别的地方购买,还要跑一段距离,不方便;而线上的淘宝,你的客户下次购物搜索的时候,发现另外一家店铺比你家更便宜更好,对于他来说,只要抬起手动动手指就可以轻易地“背叛”你。

      从这个角度来看,网购这个场景,因为客户选择足够多,“背叛”的成本又很低,所以维护老客户的难度会比线下还大。因此,整个淘宝各个类目打得头破血流,原因就是客户忠诚度太低,不管你做了多少年,根本没客户累积,主要运营方向还是抢新客户。

      史玉柱在自传里说道,几乎没有企业能靠新客户盈利,因为平摊成本太高,最后企业能够赚钱,一定都是从老客户的销售上实现。随着时间累积,你的老客户越来越多,你公司的盈利就会越来越好。

这大概是很多知名淘宝店销售额一年几亿元甚至十几亿元,但还是亏损的主要原因。如果你的公司重心在销售技巧上,不围绕着老客户做内容,增加品牌记忆度,运营绝招可能只会帮你起步,但是很难帮你长久盈利。

      其实道理大家都懂,但是最后绝大多数卖家主要精力还是放在新客户上。原因大概是老客户成长周期长,而淘宝新客户相对比较容易获取,绝大多数掌柜的盈利计划都不会做太久,即使做了,执行的过程中慢慢地还是会被眼前的诱惑蒙蔽了眼睛,不然为什么那么多人争着抢着上活动,不管自己需不需要。

回想当年阿里巴巴创业的时候,马云说一年只赚1元钱就可以了,这是何等的眼界和霸气。


淘宝+微商=“滚雪球”(淘宝微商怎么做)


微商最大的优势

      我个人其实不太喜欢微商的某些做法,但是必须承认的一点是,微商虽然出现的时间不长,却很快出现了许多能让用户记住的微商品牌。

      插播一个故事,曾经有个淘宝TOP化妆品集市店,因为涉及小二离职时候的利益输送,被淘宝永久限制淘内付费流量和活动。对于绝大多数淘宝卖家来说,这可能是灭顶之灾,意味着你的对手都在上“双十一”,开直通车,而你不可以。但是,非常意外的是,这个店铺在接下来的一年,不仅销售额没有下降,还冲到了类目TOP3。

      原因是,当这个店铺的掌柜知道自己再也不能像别人一样轻易地获取新客户了,就断了这方面的心思,一心扑在如何能稳住现有的老客户上。所有的产品、服务、销售策略都踏踏实实围绕着老客户来做,结果随着时间的累积,客户的忠诚度越来越高,基于化妆品的高回购率特点,店铺的销售额不降反升。

      其实微商的处境和这个店铺类似,微商这个群体最难的是获取新客户,他们没有淘宝这样的平台及类似于搜索的流量分配入口,再加上现在微商群体中的部分传销和欺骗行为,又受到腾讯公司不停地打击,因而对于微商这个群体的销售,有时只能依赖老客户。

      所以微商破釜沉舟,利用朋友圈这种高频的社交入口,不停地通过相关内容来触及客户,通过微信这种社交属性工具,和老客户频繁地接触来提高记忆度。或许绝大多数小微商,他的品牌就是他个人;而大的微商团队通过这种方法,也许很难让他们的品牌成为大众品牌,但是至少可以通过他们的团队让接触到的人对于他们的品牌印象深刻。

      所以微商破釜沉舟,利用朋友圈这种高频的社交入口,不停地通过相关内容来触及客户,通过微信这种社交属性工具,和老客户频繁地接触来提高记忆度。或许绝大多数小微商,他的品牌就是他个人;而大的微商团队通过这种方法,也许很难让他们的品牌成为大众品牌,但是至少可以通过他们的团队让接触到的人对于他们的品牌印象深刻。

      我很久以前在北京讲课的时候,有个学生是玛萨玛索的老总,他和我说他们每年投放1亿元的广告费用在传统媒体上,最后数据显示每获取一个新客户的成本大约是600元;虽然淘宝上直通车费用越来越高,但是他们计算了一下,淘宝获取一个新客户的成本连50元都用不了。所以到目前为止,没有一个渠道能像淘宝一样有价值,也就是说在目前的互联网环境下,通过淘宝获取新客户是王道。

      微商管理老客户,这里的微商并不一定指用微信卖货,是指一切可以像微商一样用内容去频繁触及客户的社交工具,比如微淘、微博等。只要你的客户从淘宝转到了这里,至少他以后能记得你的品牌或者店铺,再购物的时候就不用再翻已买宝贝了。


淘宝+微商=“滚雪球”(淘宝微商怎么做)


也就是说滚雪球的第一步,一定要暂时忘记新客户,从老客户出发。

      当然,并不是懂了以上的道理,你就能做好一个品牌。如果你想要用内容吸引别人,通过老客户滚雪球,只有两种可能:一种是你的产品非常强,秒天秒地秒空气,像乔布斯做苹果手机一样,根本就不关注客户的需求是什么,我做出来的产品比你想要的还牛。另一种是你完全没有产品,但是你知道你的客户是谁,所以你可以客观地帮助你的客户去找到他喜欢的产品,做一个集合。就比如现在成功的淘宝达人基本都代表一种审美或价值观,而现在的网红主要方式是找自己喜欢的产品,去吸引和自己类似审美的粉丝。

      可是现实很残酷,最常见的也是最惨的是第三种:自己有一定的货源优势,但是又没有绝对优势,所以他在服务他的客户的时候就变得不“客观”,既想做客户喜欢的,又想卖自己的货,最后不伦不类反而一点优势都没有了。

当然,用老客户来滚雪球并不是一点儿技巧都没有,在“做电商就一定要开店吗”一节里,我们继续讲。


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文章来源: 《淘宝天猫店是怎么运营的》

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